Fallstudie: Kanada / USA

Hintergrund

Situation I (USA)

Verhandlungen in Los Angeles

Zurück in Deutschland

Situation II (Kanada)

Verhandlungen in Toronto

Lösungsansätze:

Hintergrund

Die Firma Rolf Benz AG & Co.KG in Nagold ist Marktführer im Segment der hochqualitativen Polstermöbel in Deutschland und hat diese Marktposition vor allem durch seine individuellen Designkonzepte und innovativen Verarbeitungsprozesse erworben. Seitdem Benz im Jahre 1964 die ersten Sitzmöbel auslieferte hat das Unternehmen seiner Kundschaft immer wieder bewiesen, wie facettenreich und individuell Polstermöbel sein können. Die kontinuierliche Arbeit an der Erschließung neuer Märkte und Zielgruppen bildet die Grundlage für den wachsenden Erfolg. Die Sitzmöbel von Rolf Benz genießen auch in der Medienlandschaft eine hohe Präsenz und sind der Inbegriff für Exklusivität und Design. Verschiedene Unterhaltungssendungen wie "Wetten dass..?" oder die “J.B.-Kerner-Show" tragen dazu bei, dass Benz seine Marktanteile in Deutschland weiter ausbauen kann.

Der internationale Vertrieb allerdings soll dem Unternehmen weitere Absatzpotentiale ermöglichen und daher hat man beschlossen das Vertriebsnetz weiter auszubauen. Während man in Europa bereits über ein gut entwickeltes Vertriebsnetz verfügt und in jedem Land in Westeuropa mindestens einen Vertriebspartner zur Seite hat, ist der nordamerikanische Markt noch unangetastet. Die Geschäftsführung von Benz hat daher beschlossen, den Vertrieb der Produkte in den USA sowie später auch in Kanada anzustreben. Nach einer ersten Auswahlphase von möglichen Partnern, hat man sich nun auf einen Kandidaten fokussiert, welcher in das Konzept von Benz passt. Hierbei handelt es sich um “Rapport International Furniture“ in Los Angeles. Man hat sich verständigt, dass die Vertragsverhandlungen am Hauptsitz des neuen Partners stattfinden sollen. Die Firma Benz hat sich entschlossen Dr. Eric Hoffmann nach Nordamerika zu entsenden um die Verhandlungen abzuschließen. Herr Hoffmann ist 41 Jahre alt, verheiratet und hat 2 Kinder. Er ist nun schon seit 3 Jahren bei der Firma Benz als Verkaufsleiter im Bereich International tätig.

Situation I (USA)

Rolf Benz zielt nun auf einen Vertrag mit Rapport International Furniture in Los Angeles ab, welche die größte Palette an hochwertigen modernen Möbeln im gesamten Staat von Kalifornien anbieten. Gelegen auf dem bekannten Sunset Boulevard sind sie im Mittelpunkt des Geschehens in Los Angeles. Hr. Hoffmann wurde wegen seiner außergewöhnlichen Verhandlungsfähigkeiten nach Los Angeles gesandt, um mit Rapport einen Kooperationsvertrag auszuhandeln. Er entschied sich, den Marketing Manager, Dr. Christoph Hauser, und einen Anwalt, Hr. Egon Hauptmann, mit nach LA zu nehmen. Hoffmann kontaktiert Rapport und arrangiert ein Treffen für Anfang März 2003. Rapport wird repräsentiert durch seinen neuen CEO (Hr. Frederic Fisher), den Purchasing Manager (Hr. Warren Saunders) und den Sales Manager USA (Hr. Peter Gray).

Verhandlungen in Los Angeles

14. März 2001

Am ersten Verhandlungstag begannen die Besprechungen gegen 9 Uhr früh. Zur Begrüßung gaben sich die Herren die Hand, jedoch wartete Herr Hoffmann nicht darauf, dass die Amerikanerin ihnen die Hand zuerst reicht. Etwas verdutzt schaute sie ihn an aber um des lieben Frieden Willens ließ sie es gut sein. Wobei die Deutschen allerdings etwas zu schlucken hatten, war dass die Amerikaner ihnen an den Arm gefasst und etwas gedrückt hatten, während sie gleichzeitig ihre Hand drückten. Herr Hoffmann stellte den Amerikanern seine Begleiter vor mit deren akademischen Titel. Der Ausdruck auf den Gesichtern der Amerikaner deutete allerdings an, dass dies ihnen ziemlich gleich war. Nach der Begrüßung überreichten die deutschen Vertreter ihren amerikanischen Verhandlungspartnern ihre Visitenkarten. Herr Fisher war etwas betreten, da die Visitenkarten in Deutsch geschrieben waren und er kaum deutsch konnte. Er nahm zwar Deutschunterricht in der Highschool aber davon ist kaum noch etwas hängen geblieben. Herr Hoffmann wunderte sich allerdings, dass von den Amerikanern keiner ihnen seine Visitenkarte überreicht hatte.

Zu Beginn stellten beide Unternehmen sich und ihre Ziele gegenseitig vor. Während der amerikanischen Präsentation hatten die Deutschen einige Probleme die Amerikaner zu verstehen bei solchen Worten wie snafu. Nach den Präsentationen unterbrach man die Besprechungen um ein Mittagessen einzulegen. Während des Lunch erzählte man von Deutschland und seinen Künsten sowie von Baseball, Basketball und American Football. Als es ans Bezahlen ging rief einer der Deutschen nach einem waiter, welcher jedoch nicht reagierte. Einer der Amerikaner machte dann eine Schreibgestik und sodann kam der Kellner an den Tisch, um die Rechnung zu überreichen. Die Deutschen waren etwas erstaunt, da sie es nicht gewohnt waren, die Rechnung für alle Personen zusammen zu bekommen. Aber die Amerikaner legten einfach ihren Anteil auf den Tisch und verließen das Restaurant. Als die Deutschen an dem Kellner vorbeigingen, schaute er sie mit großen Augen an. Hoffmann fragte Fisher, was der Kellner wohl wollte. Dieter sagte nur kurz: “A tip pays off most of the time!” Nach dem Mittagessen gingen die Verhandlungen weiter. Diesmal ging es um die Produkte, d.h. welche werden in die Palette von Rapport übernommen und die Länge des Vertrages. Am Ende des Tages lud Herr Fisher die Deutschen zu einer Party am folgenden Samstag zu sich nach Hause ein. Herr Fisher sagte: ”Drinks at seven. Dinner at eight.” Herr Hoffmann zeigte Freude und versprach zu kommen.

15. März 2001

Herr Hoffmann wollte seine guten Manieren demonstrieren und so tauchte er zehn Minuten vor sieben beim Haus von Herrn Fisher auf. In der einen Hand einen Strauss Blumen, in der anderen ein aufwendig eingepacktes Geschenk. Die Frau von Herrn Fisher öffnete die Tür mit Lockenwicklern im Haar. Sie war erstaunt und geschockt, ließ aber Herrn Hoffmann und seine Begleiter herein. Er übergab die Blumen Frau Fisher, die nun so schnell wie nur möglich das Weite suchte, um eine Vase zu suchen und die Lockenwickler zu entfernen. Herr Fisher war ebenfalls erstaunt, bietete den Deutschen aber dann etwas zu trinken an. Herr Hoffmann übergab ihm das Geschenk, das dieser sofort öffnete. Eine sehr teure erzgebirgische Pyramide kam zum Vorschein. Fisher war erfreut, aber zugleich schaute er etwas zweifelnd und fragte sich, was Hoffmann damit bezweckte. Er gab nur ein kurzes “Thank you very much“ von sich. Herr Hoffmann war etwas überrascht über diese Antwort, da er gelesen hatte, dass Amerikaner ein Geschenk aus Deutschland schätzen würden. Als die Party richtig im Gange war, sprach Herr Hoffmann auch mit Herrn Peter Gray darüber wie Hoffmann in LA angekommen ist und wie ihm Kalifornien gefällt. ”When I arrived at LAX, I saw so many blacks working there.” Auf Herrn Grays Gesicht spiegelte sich pures Erstaunen und auch Schock wider. Während der Party sprachen alle Personen auf einer Vornamenbasis miteinander, nur Hr. Hoffmann konnte nicht über seinen Schatten springen. Nach einer Weile sprachen immer weniger Menschen mit ihm, abgesehen von den Deutschen. Er wunderte sich warum.

17.März 2001

Am Montag, dem zweiten Verhandlungstag, kamen einige Amerikaner fünfzehn Minuten zu spät, machten aber keine großen Entschuldigungen. Die schon anwesenden Amerikaner schien es auch nicht zu stören. Allerdings fanden die Deutschen, dass die Amerikaner ihnen keinen Respekt damit zollten. An diesem Tag wurden die Mindestabnahmemengen für die einzelnen Jahre des Vertrages sowie der Preis verhandelt. Während der Verhandlungen waren die Amerikaner sehr informell und verbargen ihre Emotionen nicht, wenn es darum ging ihre Meinung kund zu geben. Dies allerdings ging nicht spurlos an der Deutschen vorbei, deren Ungeduld mit der amerikanischen Ausdrucksstärke kontinuierlich wuchs. Als es um den Verkaufspreis ging, waren sich die Deutschen und die Amerikaner nicht einig, fanden keinen gemeinsamen Nenner und die Deutschen baten daher um etwas Zeit zur Rücksprache mit ihrem Chef in Deutschland. Diese wurde ihnen gewährt. Während Herr Hoffmann mit seinem Chef sprach, gingen die Amerikaner zum Mittagessen mit einigen der Deutschen. Herr Hauser ist ein Kettenraucher und war es gewöhnt, dass er in Deutschland so gut wie überall rauchen konnte. Deshalb machte er, nachdem er fertig mit essen war und seinen Verdauungskognak getrunken hatte, eine Zigarette an. Er wurde dann sehr freundlich aber bestimmt von Herrn Fisher zu recht gewiesen. Als alle vom Mittagessen zurückkamen, gingen die Verhandlungen weiter.

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