Unternehmenskommunikation vor, während und nach Messen

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1. Einleitung

2. Kommunikation vor der Messe
2.1 Kundenkartei
2.2 Einladungsbotschaft
2.3 Vorterminierung

3. Kommunikation während der Messe
3.1 Personalhierarchie
3.2 Gesprächsprotokolle
3.3 Unternehmensdarstellung

4. Kommunikation nach der Messe
4.1 Messenachbesprechung
4.2 Anschlussbearbeitung
4.3 Publikation des Messeauftritts
4.3.1 Eigendynamik des Messeauftritts
4.3.2 Möglichkeiten des Messerückzugs

5. Fazit

6. Literaturverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

Die Teilnahme an Messen wird in Unternehmen, vor allem in den letzten Jahren oftmals kontrovers diskutiert. Einerseits stehen hohe Kosten und Personalbindung für eine gut durchgeführte Messebeteiligung^[1], andererseits ist es vielfach unverzichtbar an Messen teilzunehmen. Bei Verzicht, an einer wichtigen Messe teilzunehmen, könnte der Imageschaden für das Unternehmen hoch sein. Insofern entschließt man sich, im Zweifel, für die Teilnahme an der Messe, auch wenn man keine besondere Messetermin bezogene Botschaft an die Zielgruppe/Kunden hat: „Dabei sein ist alles.“.

2. Die Kommunikation vor der Messe

Geht man davon aus, dass man einen Messeplatz pünktlich gebucht hat, so verbindet man als Unternehmen, mit dem Auftritt auf der Messe, bestimmte Ziele, die man in der Kommunikation vor der Messe schon berücksichtigt. Diese Ziele müssen allesamt so formuliert sein, dass sie eindeutig messbar sind.^[2] Es kann darum gehen, z.B. neue Produkte an bestehende Kunden zu kommunizieren bzw. deren Kauf zu animieren. Ferner kann es darum gehen, das Image des Unternehmens bei den ersten Abnehmern aufzupolieren oder zu verändern.^[3] Darüber hinaus geht es immer darum neue Kunden durch den Messeauftritt und die Bearbeitung danach zu gewinnen.

2.1 Kundenkartei

Insofern ist es wichtig, über eine große Kundenkartei zu verfügen, mit persönlichen Namen, Anschriften und Informationen über die Kunden, aber auch über die Nicht-Kunden, die man dennoch als Zielkunden (potenzielle Kunden) ausgemacht hat.^[4] Diese Einladungsliste, um auf dem Messestand einzutreffen, ist von enormer Bedeutung, da sie bereits die „Spreu vom Weizen“, d.h. das Fachpublikum vom Endverbraucher, Zielgruppen adäquat selektiert. Insofern wird diese Einladungsliste, nicht nur von einer durchführenden Abteilung Marketing bzw. Werbung angelegt, sondern sie „lebt“ in erster Linie von dem Input der aktiven Vertriebs-/Verkaufsmitarbeiter des gesamten Unternehmens.

2.2 Einladungsbotschaft

Die Botschaft in einer Einladung sollte, neben den eindeutigen Ortsbestimmungen, um den Messestand leicht zu finden, bereits Aussagen über die zu erwartenden Neuigkeiten (Innovationen), aber auch den Auftritt des Unternehmens beinhalten.^[5]

Im Falle einer Fachmesse ist es von hoher Bedeutung, dass die eingeladenen Facheinkäufer bereits diese Innovationen als „Kann-Option“ in ihrem Prüfungsportfolio führen und neugierig das Resultat erkunden wollen.^[6] Hierbei gilt, dass man in der Innovationsbeschreibung vor der Messe die Neugierde anstachelt, indem man die Funktionalität bzw. die Wertschöpfungsmöglichkeiten eines Produktes beschreibt oder den Innovationsgrad, aber nicht so sehr im Einzelnen auf den Kern des Produktes eingeht, außer es handelt sich um einmalige, neue Erfindungen, die die Konkurrenz nicht hat.

2.3 Vorterminierung

In der Vormessekommunikation ist es ferner wichtig, dass man Rückmeldungen von den eingeladenen Personen bekommt, um sogar entsprechende Gesprächstermine im Messeablauf einhalten zu können. Hierbei ist intern eine Rangfolge, je nach Kundengröße, Bedeutung und Dienstgrad der Kunden, zu berücksichtigen.^[7] Entsprechend ist auch die jeweilige, terminierte Messestandbesetzung auszuwählen, die dem zu erwartenden Gast einen unternehmensadäquaten Gesprächspartner garantiert (bis hin zur Geschäftsleitung). Insofern ist es ein Unterschied, ob man von einer Fachmesse oder einer reinen Consumermesse spricht.^[8] Geht man von einer Fachmesse aus, so rechnet man ebenso mit versiertem Fachpublikum, welches einerseits Informationsmaterial sammelt und andererseits auf Entscheiderebene agiert oder reagiert. Hier liegen bereits in einer guten Vorarbeit die großen Chancen zum Gelingen einer erfolgreichen Messe.

[...]

[1] Vgl. Mast, C., u.a. (2005), S.124.

^[2] Vgl. Lorenz, T. (2007), S.18.

^[3] Vgl. Maas, M. (2006), S. 199f.

^[4] Vgl. Brückner, M. (2006), S.20.

^[5] Vgl. Schmitt, I. (2006), S. 108.

^[6] Vgl. Meffert, H., Bruhn, M. (2006), S.519.

^[7] Vgl. Clausen, E. (2005), S. 65ff.

^[8] Vgl. Pepels, W. (2004), S. 893.